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Cuando uno se dedica de verdad a emprender se está metiendo en un juego que no conoce final, dice Carlos García, CEO y fundador de Kavak.
Para tener éxito no basta resolver un problema con tecnología o construir un dreamteam de ejecutivos. Para tener éxito, la innovación se tiene que convertir en obsesión y llevar la capacidad para reinventarse hasta el límite, dice.
“Las grandes empresas no nacen de grandes ideas, sino de grandes ejecuciones. Han habido muchas empresas que han tratado de construir lo que nosotros y que no han sido exitosas, (...) y eso es porque no nos conformamos nunca.
“Lo que estamos construyendo aquí es un juego infinito que no tiene culminación o no tiene hito; el juego se trata sobre cómo todos los días, si logramos traer una solución que nos lleva de A a B, cómo llegamos de A a Z”.
Algo sabrá Carlos, quien es el creador del primer unicornio en México, es decir, la primer persona en lograr que su startup valga más de mil millones de dólares.
Como la explica, Kavak es el matrimonio entre Spotify y una armadora de autos; un ecosistema tecnológico y financiero alrededor de la industria de la venta de autos usados.
En ella los usuarios pueden comprar y vender autos de manera segura y fácil desde su casa.
Estamos en pañales en muchos sentidos porque sabemos que lo que nos trajo hasta aquí no es lo que nos va a seguir llevandoFederico Ranero / Director de Operaciones de Kavak
Los que quieren vender agendan una cita de inspección en cualquier lugar y, si la unidad la aprueba, Kavak hace una oferta en la que incorpora algoritmos complejos que consideran la demanda futura del modelo, el estado de la unidad y el dinamismo del mercado local.
Antes de la venta Kavak traslada la unidad a uno de sus centros de mantenimiento y la renueva para dejara lista para su compra mediante una inversión de entre 10 mil y 20 mil pesos.
Del lado del comprador, puede seleccionar la unidad de manera totalmente digital si lo desea y recibirla en la puerta de su casa, con 15 meses de garantía, 300 km de prueba, así como servicio post-venta.
La espina dorsal de la empresa es la formalización del millonario negocio de la venta de autos usados en México, el cual se estima en 60 mil millones de dólares anuales, al aportarle conveniencia al digitalizarlo totalmente, así como seguridad al evitar fraudes y robos.
El modelo de Kavak ya había probado tener eco entre los consumidores, sin embargo éste se ha potenciado especialmente en tiempos de pandemia, según explica Federico Ranero, responsable del día a día de la empresa.
Mientras que ante la incertidumbre económica las personas han querido deshacerse de sus unidades, la demanda de compradores de autos usados se ha incrementado para evitar aglomeraciones en el transporte público.
“El volumen de gente que quiso vender su auto con nosotros aumentó muchísimo, te diría más de 10 veces lo que teníamos contemplado, la gente buscaba liquidez. Creo que lo que más vimos es que esto nos impulsó en la adopción tecnológica 10 años. Nos dimos cuenta de que estamos jugando un rol evangelizador con los clientes, no existían canales físicos y nos permitió innovar e impulsar las ventas sin contacto o con contactos mínimos”, dice Federico.
Hoy, 90 por ciento de las ventas de Kavak se hacen en línea, con una tasa de retorno de los clientes a la plataforma para hacer una nueva compra de 30 por ciento.
Una vertical de negocio que muestra cómo esta compañía ha ido sumando servicios y evolucionando fue la creación de su propia financiera para otorgar créditos automotrices.
Según explica Carlos, apenas cinco por ciento de los autos usados en México son financiados debido al alto riesgo que representan para los bancos. Conscientes de esta falencia en el mercado, hoy Kavak financia más de 50 por ciento de sus unidades vendidas.
Durante estos meses complicados Kavak lanzó un plan de hipotecas automotrices en los que los usuarios recibían dinero con su auto en garantía utilizando los algoritmos de valuación para dictaminar el tamaño del préstamo.
El objetivo es generar un ecosistema sin final con la venta y compra de autos como eje, explican los ejecutivos.
“Tuvimos la visión de poder ir a un mercado grande con un problema sumamente robusto que necesitaba una solución fuerte, un mercado donde 90 por ciento de los que hacen transacciones eran personas como tú y como yo, que no tenían ni idea, expuestas al fraude y al asesinato. Y nuestra propuesta realmente evitaba todo ese tipo de cosas.
“Siempre fue la visión inicial construir una plataforma que fuese un ecosistema para que las personas quisieran comprar o vender un auto. Nunca pensamos construir un negocio en el que vendemos metales, nosotros pensamos en un negocio en donde construyéramos relaciones”, dice Carlos.
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EL UNICORNIO CON RUEDAS
Creada en 2016 por los hermanos venezolanos Carlos García Ottati, Loreanne García Ottati y su socio Roger Laughlin, durante sus primeros cuatro años de vida, la empresa había ido sumando hitos al hacerse rápidamente de grandes inversionistas, marcadamente los fondos Mountain Nazca, Kaszek Ventures y el titán japonés Softbank, los cuales cuentan con participación en empresas de altos vuelos como Uber, Didi, Albo, Jüsto, Urban, GetNinjas, Gympass, Konfío y la polémica WeWork.
Según Carlos, el éxito de la empresa en buena medida –y aunque suene a clichése debe al talento que han logrado atraer.
El mismo Carlos había liderado el marketplace de Linio México, Roger el área de ventas de Groupon en Brasil y Loreanne trabajado en estrategia de Coca- Cola FEMSA. Federico Ranero, por su parte, es un joven ejecutivo de primera línea al haber sido anteriormente responsable de la expansión en México de Linio y nada más y nada menos que Uber.
“Creo que si tú hablas con cualquiera del equipo el común denominador que encontrarás es ese gusanito de querer generar disrupción”, dice Federico. “Estamos en pañales en muchos sentidos porque sabemos que lo que nos trajo hasta aquí no es lo que nos va a seguir llevando. Sabemos que estamos en una trayectoria que nos obliga a seguirnos reinventando, resolviendo las fricciones más importantes que vemos hoy en el mercado”.
La empresa ya había comenzado con fuerza el 2020 al anunciar su fusión con Checkars, compañía que lidera el mercado de seminuevos en Argentina, pero fue apenas hasta septiembre que medios no especializados voltearon a verla de lleno al alcanzar en su tercera ronda de financiamiento un acumulado de 400 millones de dólares en capital y con ello una valuación por mil 150 millones; una marca histórica en México que se pensaba alcanzarían primero las fintech Konfío, Clip o AlphaCredit, no un marketplace de autos usados.
“Ser unicornio lo que significa es que lograste construir una gran cantidad de valor para el ecosistema en un periodo muy corto de tiempo, nosotros lo hicimos en cuatro años y es algo que pocas veces ocurre. Es un orgullo ser parte de esas empresas que tenemos los recursos y la ambición para construir algo global y cambiar la vida de la gente”, dice Carlos.
“Te diría que el anuncio del unicornio no nos quita el sueño, no es algo que estábamos buscando anunciar, porque sabemos que es apenas el inicio de lo que queremos construir”, añade Federico.
Según explican los ejecutivos, en cuanto al rumbo de la gestión de Kavak y sus procesos internos poco cambiará con esta designación, no así la carga de trabajo.
La única manera de traer éxito es poniendo un pie adelante, tomando riesgos que el resto de las personas no se atrevenCarlos García / CEO de Kavak
Apalancada por el capital acumulado y con la marca de unicornio como pretexto, Kavak comenzará su expansión más allá de las fronteras de la Ciudad de México hacia las principales ciudades del país, así como el resto de Latinoamérica con Brasil y Argentina como primeras paradas.
Asimismo, construye un hub de desarrollo tecnológico para dar empleo a alrededor de 300 programadores.
La empresa había aplazado estas decisiones, debido al proceso de aprendizaje al que querían someterse en un mercado tan complejo como el de la Ciudad de México. Habiéndose equivocado en el camino –reconoce Carlos– pero sin fallar en lo esencial, están listos para dar ese salto fuera del país.
Kavak al momento cuenta con 10 centros físicos de reacondicionamiento y venta de autos, el más grande de ellos en Lerma, Estado de México, el cual se asemeja más a una línea de ensamblado que a un taller. De aquí a 12 meses esperan llegar a los 30 o 40 en el continente, confía Carlos.
Según él, todo el dinero que ha invertido en Kavak en México durante cuatro años lo invertirá sólo en Brasil en 12 meses. “Vamos a invertir mucho más en aprender sobre nuestro cliente más rápido y entender cómo adaptar nuestro producto más para tomar una posición para escalar con muchísima más fuerza”.
A pesar de la importancia esta expansión a nivel internacional, Carlos asegura que aún hay mucho terreno por cubrir en México y que no ha sido explorado, oportunidad que cruza por la falta de financiamiento, penetración digital y confianza en la marca.
“Las cosas no simplemente ocurren, se crean y construyen. Tenemos un inconformismo sobre la realidad y el futuro que queremos construir, nuestra propuesta de valor todavía está muy lejos. La única manera de traer éxito es poniendo un pie adelante, tomando riesgos que el resto de las personas no se atreven a tomar y ejecutarlos con muchísima responsabilidad y convicción. No hay una fórmula, es trabajo duro todos los días.
“Siempre es un reto crecer a la velocidad que crecemos garantizando que lo que estemos construyendo se haga de manera sostenida y que estemos aquí en los próximos 200 años. Entonces el nombre de juego para nosotros es foco, foco y luego un poquitico más de foco para asegurar de que construyamos el producto que se necesite.
“Y si logramos hacer eso bien nuevamente es un juego infinito en el que no hay límite, el límite nos lo vamos a poner nosotros.”, finalizan.
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